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第二届CDCC峰会名家演讲启示录---王维扬
TOP家居 2017-11-3

第二届CDCC峰会名家演讲启示录---王维扬
人物名片:

↑王维扬,图森木业有限公司董事长兼总裁
“图森整体木作”是图森木业有限公司旗下专业从事高端精装修木作配套服务的品牌。王维扬倡导健康、舒适生活方式理念,并且为此在不断做出努力。2016年第一季度,图森获得了同比98%的业绩增长。他认为:公司50%以上的增长,还会持续至少3~5年。

 

根据王维扬先生的演讲录音整理:
尊敬的各位领导、行业界的同仁,大家好!
大会给我15分钟时间,我就木作定制行业的痛点与思考与大家分享。刚才讲整体木作,估计很多不做整体木作的人也想做整体木作了。图森走过来的路我诉诉苦,让要做整体木作的和准备要做整体木作的朋友们分享。


我走过的路并不是十分成功的。前面张会长(张国林)和张秘书长(张仁江)以及余董(余静渊)和吴董(吴水根),他们对行业已看的非常清楚,看的很透彻,提出的建议很中恳。我是根据自己的经历就木作定制行业的痛点说一说。图森是从2008年开始做整木定制,我们是为绿城房地产做配套的。我们为什么会进入这个行业呢?因为我们集团是纺织集团,而绿城宋卫平先生是我们嵊州人,他叫我们成立一家木作企业为绿城做家装配套,他当时投了3个亿,一开始我们就有了一个大项目是在济南的。


这些年走过来,绿城的高档精装修楼盘,包括绿城的客户马云,包括宋总(宋卫平)自己的房子,他们的木作都是图森做的。因此前面那么多年,产品也做了那么多,队伍也练的不错,但就是不赚钱。我为什么说这些呢?这是经验,这涉及到企业定位问题,也就是大方向的问题。我从2008年开始亏钱,一直亏到2015年,因此,我们从2013年开始转型做家装,不再做工装,也就是调转发展方向走自己的路,到去年为止,我们的转型是成功的。2015年工装业务我们只做了16%,2016年我们不再做工装,只做家装,业务增长很快,因此我们走的整个路程应该是非常艰辛的。


如果有人要做开发商的生意,特别要注意这么几点。一是如果你的品牌能够给开发商带来增值,你就干。如果你的品牌对开发商没有多大价值,有你也行没你也行,而且是以最低价中标,你千万别做!(掌声)。二是你要注意木作定制行业,尤其是做家装不同的节点其痛点是不一样的。


我们过去那么多年亏了那么多钱,虽然心痛,但队伍练出来了。可能现在有不少木作企业的痛点在于分公司的建设,经销商建设上面,他们正在遭遇到这些问题。而对于图森来说都已经遇到过了,解决了,因此这些痛点不存在了。但是我们未来的发展阶段还会遇上其他痛点。
根据我这些年的感悟,在木作定制行业能不能取得成功


关键看定位,这是我的切身感受。定位分这么几块:第一,你是想做全国性的品牌,还是做地方性的品牌,其套路完全是不一样的。第二,你是定位在哪个目标市场的?如果你做高端或者中高端的,那你选择的渠道模式,业务模式就不一样,你可能就要与设计师跟装修公司合作了。第三,你如果选择做地方性的品牌,如果我来做,我会怎么做?那我绝对不去与经销商合作,我会自己干。我不在乎做多么大的业务,五千万就行了,我会培养自己的设计师,我的业务范围就定在一个省的区域内。


但是要做全国性的品牌,要做5个亿、10个亿,那你的布局一定是全国性的,分公司建设就特别重要,一定要依靠经销商,经销商就很重要了。还要有落地的能力,光有总部和设计师是不行的。如果做高端市场你的产品、服务一定要配合的上。因为设计师和装修公司最关心的是省心,他们最怕事!尤其是很多设计师,他们本身的设计费不低了,一般在1500元至3000元的设计费,他们不会要你的返点,他们最关心的是你把东西干的漂亮,并安全做下来,包括客户也是这个心态。象图森每年做许多大的项目,那帮老板最关心的也是安全,就是你怎样保证把整个案子做下来不出事。这里分公司的落地能力就显的非常重要,全靠总部支持一定不行。


因此说要做整体木作,定位最重要,什么样的定位就有什么样的套路。走高端要有自己的经销商和落地能力的分公司,总部能支持的是从产品到原材料,以及产品环保等等方面的匹配。做风格,做原木?我们图森为什么不做原木,这是因为我们的定位决定了我们不做原木。全国布局就要有全国的配发规模,做原木我们服务不了全国客户。因此我们做实木复合,象我们现在做的美式系列、欧式系列、现代系列;实木复合工艺可以实现这些系列。还有个最大好处,实木复合稳定性好,符合全国性的市场需求。目前我们的产品只是在浙江生产,东北那么远怎么办?从技术上来说也必须用实木复合工艺,东北的气候湿度只有10%,浙江的气候湿度在80%,选择工艺与各地域不同的气候特点也是有关的。因此你定位好了,你的选择才可能对,你定位不好,你的选择就一定不对,因此定位决定了你的套路。


这次去广州建博会,我特别感到11号~13号馆全部是全屋定制。全屋定制在我的理解上应该是整个生活空间的定制,现在一些企业在讲全屋定制我认为只是停留在做做橱柜等家具的层面上,基本上没有做到全屋定制。接下来要看一批上市公司或是资金实力强的企业,他们会有一番激烈的同质化竞争,有些企业会做的更好,有些企业就会非常冷清。他们都会抢谁的生意呢?一定会抢装修公司的生意。全屋定制也就是全屋家装,我为什么没有去全屋定制?我就做木作,其实每一个行业都要有一个专注的企业,TATA木门的吴晨曦董事长对我是有影响的,他专注做事。因为什么事儿都有风口,木作也有一个风口,如果你做的好,你的产品质量好,服务也好,设计师、装修公司是会找你合作的;以后开发商也会找你合作的,你把你自己这块做好了你就能活好。


我们在大的一线城市一般就开一家店,上海比较特殊我们开了2家,我们的每一家店销售额都能达到1个亿以上。我的看法就是只专注做木作才能做精,什么都做你一定没办法做好。因为我们要承认我们起点低,就是很多转行去做整体木作的企业起点也并不高,信息化程度也很低。图森现在才开始上信息化的东西,六七千个订单在转的时候,不出差错我现在都难以想象,但以后我会改进。因此如果要做木作定制,我建议要专注,因为全屋定制的要求很高,你要每个方面都很强,你也可以去整合资源,但这是一个非常庞大的工程,也不是那么好整合的。

 

现在讲一个标准化,我一直主张标准化。客户定非标产品我就加价的很厉害,有时是叠加涨价,但是2014、2015、2016这三年都过去了我的标准化没有提高多少,一直在33%徘徊,这说明我们的定位决定了我们很难做到我期望的工厂所需要的标准化。因为设计师是有师承的,装修公司也有自己的风格。但是定制行业要不要实行标准化?我认为一定要!但我们这个标准化与欧派板式家具的标准化是不一样的。我们可以将线条标准化,材料标准化,甚至颜色的标准化,而尺寸做不到标准化。前几天我跟一位朋友聊天,他要把所有的都标准化,一个工人一年就可干150万。我说他太厉害了,我辛辛苦苦才干了50万。但是你什么都人为的标准化了,为了标准而标准那就没意义了,客户也没了?订单也没了?因为人家不跟你标准化。完全从工厂,成本,效率的角度来考虑问题有时也是行不通的。后来我知道他一年才做1500万,我跟他说,如果你要走下去,第一点你的定位城市不是上海北京这样的地方,这里的品位很高;也不要到县城去,县级都不用木作了,要到地级市;第二点是模式,一定不要去找设计师,自己直接干,直接卖。要实现消费者买回去自己装,你就可以继续发展了。因此标准化是由业务模式和定位来决定的。定位高端太难,就定位中端比如三四线城市。在杭州、厦门房子都在5~6万/平米或7~8万/平米,因此在装修上客户不在乎给他加个一万二万的,只要做的好。


还有标准化并不适合开发商,因此你要学会放弃,我也放弃过太非标的单子,但前提是手中有足够多的业务。还有订单的不均衡,我上半接的单子只有三分之一,下半年的单子是三分之二。如果上半年单子能满足下半年生产,那下半年的又做不出来,上半年接单太多一定要亏钱的。木作行业的企业很多会遇上这种情况。我是这么解决的,第一我发现北方和南方的装修时间是错开的,北方上半年装修,南方会放在下半年装修,这对均衡生产有好处。第二要有一定的标准化,在上半年空闲时多生产一些局部的标准件,这样对不均衡性可以改善,我们今年上半年的生产基本上是符合我的财务预期。谢谢大家!

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